美国广播公司周四撰文称，对追求利润的企业家来说，亿万富翁、从软件工程师变身慈善家的比尔·盖茨身上有许多值得借鉴的地方。多名职业顾问和心理学家回顾了盖茨35年职业生涯的高峰和低谷，总结出决定他成功的几个要素。
      　　他们发现，盖茨最有指导意义的一个特点就是他目标明确，这点在他青少年时期就已经有所体现。在13岁编写第一个电脑程序后，盖茨开发有可能改变整个世界的尖端软件的决心一直不曾动摇过。
      　　盖茨的执著也让他冒了一些风险。例如，20岁时，他从哈佛大学辍学，创办了微软；1998年，当微软面临美国政府的反垄断诉讼时，他毅然亲自出庭作证。在他的领导下，微软迅速做出反应并最终达成和解，和解协议并未对该公司在浏览器和操作系统上的垄断有太多限制，这反映了他对如何以及何时才是打破规则的好时机有自己独到的理解。
      　　但专家们表示，胸怀抱负的企业领导人充分理解冒险有可能带来的后果非常重要。赌博并不适合所有人，如果后援计划不到位，冒险有可能断送事业。《职场胆小鬼求职技巧》(The Career Coward's Guide to Changing Careers)一书的作者卡蒂·皮奥特劳斯基说：“盖茨证明，美国东部老牌名校常春藤联盟的学位或显赫的家族不是事业成功的必要条件，不过需要记住的是，在缺乏推动事业的远见时，那么有那些东西倒也无妨。”
      　　评论人士对盖茨的管理风格大加批判，甚至给他贴上了专横的标签。但正是他严谨的工作态度掩饰了他成功的另一个秘诀：他不想让他的目标打折扣。但这位IT业巨头也有柔情一面。盖茨通过把办公室营造成和大学校园一样的工作环境并鼓励自由思考，赢得了员工的欣赏，从而为他必要时实行“打是亲，骂是爱”的管理留下了余地。
      　　职业顾问兼职业说客斯蒂芬·霍普森在一封电子邮件中说：“微软员工是最优秀、最聪明的，但他们不是因顺从而出名。你能想象他们在一个对衣着有着严格要求的环境下工作吗？盖茨了解他的员工并为他们提供了理想的成长环境。”
      　　盖茨的情商和商业头脑让他能走这么远，幸运女神确实很眷顾他。虽然这一点无法效仿，但他在机会来临的时候牢牢地抓住了。例如，当IBM首次请盖茨为其第一款PC机编写操作系统时，盖茨既没有经验也没有资源，但他还是答应了，并在几个星期后拿出了MS-DOS系统。位于西雅图的“生活与职业复兴中心研究所”(Centerpoint Institute for Life and Career Renewal)创始人卡罗尔·维奇奥说：“像盖茨这样的成功人士抓住了机会，因为他们做好了准备。如果你的目标不够清晰的话，这些机会不会降临在你身上，因为你看不见它们。”
      　　不过，盖茨成功最重要的品质是专家们所谓的自觉。不管是编写BASIC语言还是管理一家慈善基金会，盖茨都会毫不犹豫地为了自己的激情付出行动。他不断鼓励创新，拒绝停下脚步和满足于过去的成就。他通过全身心投入工作，不断激励自己前进。职业顾问亚历山德拉·莱维特说：“人们应当把盖茨的成功看作是一个人的成功，而不仅仅是一个商人的成功。无可否认，这是给成功下的一个新定义，但如今随着个人与职业之间的界限越来越模糊，这一定义已经变得越来越重要。”以下是专家们找出的决定盖茨成功的七个要素：
      　　1.起步早
      　　盖茨很小的时候就对计算机产生了浓厚的兴趣，并在中学时免修了一些课程，把这些时间用在编程的研究上。职业心理学家汉密尔顿·菲利普斯在写给《福布斯》网站的一封电子邮件中说：“即使在还是个孩子的时候，盖茨就下定决心做一件轰轰烈烈的事，并从中找到乐趣，因此在成年之后，他拥有足够稳定的情绪支撑他的工作，并让他走向成功。”
      　　2.目标明确 坚持到底
      　　盖茨17岁时创办了他的第一家软件公司，而且从一开始，就梦想把它做成行业巨头。职业顾问安德丽娅·凯说：“青年时期，盖茨花了大量的时间实践他的技能并搜寻更多有关他感兴趣的事物的信息：分析问题，验证自己的想法。他是个天才，有着令人难以置信的专注。”
      　　3.理性而不默守陈规
      　　学校并不适合盖茨，他自己也清楚这一点。20岁时，他毅然从哈佛大学辍学，创办了微软。但在你作出有风险的职业选择前，确信你已经考虑过后果。旧金山职业指导马蒂·纳姆克说：“如果从盖茨辍学后取得成功的经历推断有抱负的企业家都应当效仿他，那就大错特错了。一个人需要的是盖茨几个方面的结合，包括哈佛级智商、干劲、掩饰在孩子气魅力之下的无情，以及最重要的运气。”
      　　4.一个好汉三个帮
      　　盖茨的微软团队从一开始就一直跟着他，盖茨对团队的充分信任也给他带来了丰厚的回报。13岁那年，他与微软联合创始人保罗·艾伦相识，而微软CEO史蒂夫·鲍尔默和他在哈佛大学时就成了好朋友。牢固的私人关系提供了一种超越工作范畴的信任度，而这种信任度保证你的员工将为你最卖力地做事。
      　　5.形象就是一切
      　　盖茨已经成功地完成了从一个叛逆的暴发户到企业领导人再到慈善家的变身，在这一过程中，盖茨也充分认识到公众对自己的评价。职业指导、《New Rules @ Work》一书作者芭芭拉·帕切特说：“随着年龄的增长，他已经能够展现出自己更成熟、更稳重的一面：他的眼镜越来越小，头发越来越顺。现在，他正将自己的形象从企业领导人转变成前辈，所以他肯定能够根据他希望人们怎么看他完成这一转变。”
      　　6.决不自满
      　　尽管38岁时就成了亿万富翁，但盖茨没有停下创新的脚步。那是因为他的目标不仅仅是赚钱。他痴迷于自己的行业，而且热衷于尝试新事物。在选择职业时，确信你对自己要从事的行业真正感兴趣。专家表示，你的成绩永远有待于提高，而钱也会滚滚而来。
      　　7.知自知彼
      　　在整个职业生涯中，从基础的编程到慈善事业，盖茨已通过追求自己的理想取得了成功。他从来不做自己不相信的事。莱维特说：“人们应当把盖茨的成功看作是一个人的成功，而不仅仅是一个商人的成功。无可否认，这是给成功下的一个新定义，但如今随着个人与职业之间的界限越来越模糊，这一定义已经变得越来越重要。”(杨琳）

利基是英文名词“Niche”的音译，利基市场指市场中通常为大企业忽略的某些细分市场；利基市场战略指企业通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的策略。实施利基战略的重要意义在于：进行市场利基的公司事实上已经充分了解了目标顾客群，因而能够比其他公司更好、更完善地满足消费者的需求。并且，市场利基者可以依据其所提供的附加价值收取更多的利润额。

如果针对中国企业，将利基理解为一种企业成长战略更合适。它指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势。强调的是竞争战略中的集中与后发，以及职能战略中的市场细分。

中国99%以上的企业都是中小企业。通常对利基的理解，仅仅是寻找市场缝隙，寻找可以赚钱的机会。但在过去20年中，中国企业已经在这方面得心应手，比如TCL当初进入电视机市场时，就选择了大屏幕电视这个市场缝隙为突破口。对于中国企业而言，缺少的并不是某些战术，而是在成长阶段需要坚持的一些原则。

中国企业想应用利基，首先是战略观念的改变，不能再像上世纪八九十年代那样，老是找发财的机会。企业需要寻找和确定某个产品或者行业，然后进行长久、专一、耐心的运作和经营。中集集团寻找和确定的第一个利基点是集装箱。之后通过长久、专一的经营，1996年，中集的集装箱产销量已经位居全球首位，但之后多年，它还是坚持专一经营。到2003年，销售收入超过100亿元，成为全球第一个集装箱年度收入超过100亿元的企业。

寻找利基点，有几个需要遵循的标准和原则。一是成长较快的细分行业；二是通用性比较强，拥有一定的市场规模，包括在国际上的通用性比较强；三是这个行业最好还没有统治者。对于中国企业来说，在初始阶段，比较好的切入点是选择那些在中国具有比较优势的行业，而且是企业自身潜在的优势能够与这种比较优势结合好、发挥出来的行业。中集集团之所以能够成功，就是充分利用了中国的比较优势。在过去，韩国企业是集装箱行业的龙头，但中国具有劳动力、工厂用地、钢材获得便利、低廉的比较优势，而这些资源正是生产集装箱的必须，所以中集集团能够在短时间内打败韩国企业。

寻找利基点，有几个需要遵循的标准和原则。一是成长较快的细分行业；二是通用性比较强，包括在国际上的通用性比较强；三是这个行业最好还没有统治者。

另一个成功的利基者是海天天线。2003年，在成立4年后，海天天线的营业额就已经达到2.27亿元人民币，纯利约4300万元，几乎垄断了小灵通基站天线，在CDMA手机基站天线上也是市场份额第一。它除了拥有劳动力、工厂用地等传统优势外，还结合了自身在技术研究开发方面的优势，以及抓住了1998年以来小灵通、CDMA手机迅速成长带来的细分市场增大的时机。

利基市场营销

“ 利基 ” 一词是英文 “Niche” 的音译，意译为 “ 壁龛 ” ，有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说 “ 有获取利益的基础 ” 。营销者通常确定利基市场的方法是把市场细分再细分，或确定一组有区别的为特定的利益组合在一起的少数人。所以，利基市场营销又称 “ 缝隙营销 ” 或 “ 补缺营销 ” ，是指企业为避免在市场上与强大竞争对手发生正面冲突，而采取的一种利用营销者自身特有的条件，选择由于各种原因被强大企业轻忽的小块市场（称 “ 利基市场 ” 或 “ 补缺基点 ” ）作为其专门的服务对象，对该市场的各种实际需求全力予以满足，以达到牢固地占领该市场的营销策略。
利基营销盛行一客观原因是资源的稀缺性。我国企业面对市场全球化时，人力、物力、财力、技术力、生产力、销售力、品牌力、管理力等营销资源与跨国企业相比都要稀缺的多。因此，如何充分利用既有的资源，确定合理的资源组合，以达到资源增值的效果，便成为重大的营销战略问题。在强大竞争对手存在的前提下，我们在竞争对手忽视或不屑一顾而消费者却没有被很好满足的狭窄市场上集中配置资源，正是解决这一战略问题所必须遵守的原则。
还有一个客观原因来自企业生存发展的空前压力。入世对我国企业意味着更多机会的同时也意味着来自全球的更大的竞争压力。在本国市场上，我国企业占据天时、地利、人和，而在国际市场上，残酷的竞争环境迫使企业为了生存而集中使用资源，因为只有在更加细分的利基市场集中资源才能应对竞争对手的进攻，只有集中力量才能战胜竞争对手。如果企业有了所谓的战略，但不能体现集中使用有限资源的作战原则，而是分散配置企业的资源，那么，企业就难以在决定性方向、关键性领域里造成比竞争对手更为强大的优势，就会丧失目标市场，动摇甚至瓦解企业生存的根基。
企业，特别是中小企业经营思想的转变是利基营销盛行的来自主观方面的原因。企业在冷峻现实下变得理智实际起来，它们不再对小产品、小市场不屑一顾，相反，只要与自身能力相称，它们就愿意兢兢业业，全力以赴。
理想利基市场的标准有五个条件： 1 、足够大。该市场要大到能够满足一个中小企业生存所需的规模和购买力； 2 、足够小。该市场要小到足以令强大的竞争者对之视而不见，不屑一顾； 3 、足够深。该市场要深到足以使得企业在较长时期内的发展无空间之忧 4 、；足够相称。企业的能力和资源与为该市场提供优质服务所需之条件相称； 5 、足够信誉。在该利基市场上，企业的既有信誉要足以对抗竞争者。
一般说来，中小企业可以开拓的利基市场有以下五类： 1 、 自然利基市场。为了追求规模经济效应，很多大企业一般采用少品种、大批量的生产方式，这就自然为中小企业留下了很多大企业难以涉及的 “ 狭缝地带 ” ，这些 “ 狭缝地带 ” 即为自然利基市场。 2 、协作利基市场。对于生产复杂产品的大企业来说，不可能使每一道工序都达到规模经济性的要求。大企业为了谋求利润最大化或节省成本，避免 “ 大而全 ” 生产体制的弊端，而去与外部企业进行协作，这种协作关系为中小企业提供了生存空间。 3 、专利利基市场。拥有专利发明的中小企业，可以运用知识产权来防止大企业染指自己的专利技术向自己的产品市场渗透，从而在法律制度的保护下形成有利于中小企业成长的专利利基市场。 4 、潜在利基市场。现实中，常有一些只得到局部满足或根本未得到充分满足或正在孕育即将形成的社会需求，这就构成了潜在的市场需求空间。 5 、替代利基市场。美国著名的企业战略学家波特教授在通过严密的竞争者分析后，得出结论： “ 最好的战场是那些竞争对手尚未准备充分、尚未适应、竞争力较弱的细分市场。 ” 对方的虚弱之点就是我方理想的攻击之点。所谓弱点，是指竞争者在满足该领域消费者需求时所采取的手段和方法与消费者最高满意度之间存在的差异，消费者的需求没有得到很好的满足。这正是 “ 彼可取而代之 ” 的市场机会。
事实上，依靠利基市场而给一些专注其中的中小企业带来高速成长的现象，市场利基者利润高、增长快、核心竞争力强的特点，都早已引起了许多原先对利基市场轻视的大公司的注意。越来越多的大公司在竞相划小业务经营单位去服务于各类利基市场。因此，中小企业在享受利基市场带来的好处时，还要时刻准备如何保护自己开发出来的利基市场。
参考资料：财政与贸易经济研究所

　　梅苑山庄是山西梅园工贸集团在太谷县郭堡水库旅游开发区投资兴建的一所集住宿、餐饮、娱乐休闲、商务洽谈、会议培训、农林开发为一体的综合性度假村。
　　山庄紧临太长高速和省道102公路，距榆次常家庄院25公里；太谷县三多堂、孔祥煕故居30公里；太谷县圆智寺10公里，这里交通便利、风景秀丽，是您居家休闲、会议培训的理想之地。
　　山庄建有东湖、果园、南山三个服务区，设有中（高）档别墅、套房、标间等，共有床位500余张。带有晋中地方特色 的餐饮中心；多功能歌舞厅、游泳馆、桑拿、保龄球、网球、台球、斯诺克、沙壶球、棋牌室、乒乓球室等娱乐设施一应俱全。另外还有钓鱼、果品采摘（苹果、梨、桃、葡萄、山楂、红枣）、动物观赏、滑雪、水上游艇等多种服务项目能满足您的不同需要。
　　“游园垂钓人间景、闲情逸致快活林”。豪华游船带您畅游东湖、领略山庄美景；荷花池边鱼戏莲叶间、蛙鸣在黄昏，您仿佛置身朱自清笔下的《荷塘月色》中；林间小道旁小鹿追逐、牛羊成群，欢迎您——远方的客人； 金秋十月，桃园、苹果园、梨园、山楂园、枣园、葡萄园的累累硕果任您品尝；隆冬时节，您不逢携家人来梅苑颀赏一番“山舞银蛇，原驰蜡象”的太行美景，亲身体验一下高山滑雪的刺激。

  　　9.花心的男人嫁不嫁？
  　　男人是多偶制动物，世界上没有不“花心”的男人，但有“有自制力”的男人。有一句话说，百分之九十九的猫都叫咪咪，百分之九十九的男人都好色。剩下的那一个，可能是个假正经。一个花心好男人会是有贼心没贼胆。爱美非罪过，好色没有错，只要挡得住诱惑。

  　　10.门要当，户要对。
  　　其实这一句话把所有的都概括了。老祖宗的话简练精辟。呵呵，年轻时不懂事，觉着这是瞎扯。现在想来这老祖的经验不能不听啊，说的真是在理儿。咱是越大越看的清楚喽！好事儿啊，呵呵，环境造就人嘛！门不当，户不对，自然也就不是一路人。

  　　不听老人言，吃亏在眼前。过来的经验教训是有一定道理的。

10、出席活动需要获邀请，如不能出席应提前通知，若迟到要在适当的时间告知主人，到了以后要解释。戴维京邀请的朋友出席，要事先得到主人允许。
11、不宜向别人索要礼物，收到礼品无论喜欢与否都要表示感谢。不宜把一处得来的礼物转送另一处，尤其是保留原来送礼者的符号与痕迹，就显得很没礼貌。
12、在有很多出席者的场合，主动介绍自己的朋友给其他人，或者主动在你认识的朋友之间穿针引线。
13、有不同地位的朋友在的场合，要体贴的招呼那些内向、不为人注意或社会地位较低的朋友。
14、有好东西吃的时候不要吃独食，主动告诉朋友或同事你了解得好资讯，有好事情的时候要能想到别人。
15、别人犯错时，不要用情绪化的方式来批评，就事论事，避免评价对方的人格、个性和家教。
16、如果对问题争执不下，就不要再继续。多收集一些资料，想得更明白点再说。
17、在没有充分把握的时候，用“争取”与“尽量”这样的口吻回答别人的邀约，承诺了就要尽最大努力去履行。
18、要尽量不谈回报的先为别人做点什么，这样就在心理上赢得了比别人优越的债权感。一个人的社会地位是别人对他负有的社会债务感的总和。

      生活与工作中，普遍存在着二八现象：
      经济学家说，20%的人手里掌握着80%的财富。
      社会学家说，20%的人身上集中了人类80%的智慧，他们一生卓越。
      管理学家说，一个企业或一个组织往往是20%的人完成80%的工作任务，创造80%的财富。
      二、成功经理人与“二八定律”
      如何实现成功永远是经理人追求的主旋律，说不完，道不尽……经理人必须知道二八定律，同时在自身工作以及员工管理方面也必须要遵循二八定律。
      经理人不管是在哪个企业、哪个岗位上，不管其内容有多大的差别，均有其工作的目标及工作的重点。在本人与陈陈合著并由机械工业出版社最新出版发行的成功心理学书籍《最伟大的礼物》，为经理人的成功指明了更快捷、更务实的前进道路。《最伟大的礼物》可以引导更多的经理人走向成功！
      经理人要想成功，必须明确目标，抓住重点，有所取舍，集中精力做属于经理人该做的事。二八定律告诉经理人的核心思想就是要“专注于重要的事情”，经理人需要花费80%以上的时间、精力在考虑经营目标、发展方向、计划决策、员工培训等方面的问题，而业务人员则必须用80%的精力寻找客户、开拓市场，缔造销售业绩。

    上海移动数据业务部副总经理王华认为，大客户是来自企业和行业的客户；上海联通技术总监刘耀进则认为，如果个人用户消费到了一定数额，也应当叫做大客户。对于大客户的定位，各运营商都有着自己的看法，但有一点是共同的，所谓“大客户”指的是“大”的，集中的，能带来高额利润的客户。

    当个人用户市场已经被厮杀成红海一片，运营商如何抓住看似肥美的大客户市场？5月26日，参访的几家上海电信运营商言谈之间传递了对于大客户市场既向往又谨慎的微妙态度。

    现状：”后二八”生存

    对于电信大客户带来的经济效应，业内媒体这样描述：大客户具有“双大”的特点，对运营商收入贡献大、业务增长潜力大，20%的大客户提供了80%左右的营业利润。尽管如此,国内的运营商迎来了一个“后二八法则”的时代：仅能提供20%收入来源的个人客户市场成为了竞争的主战场。

    在大客户市场占较大份额的上海电信有限公司大客户部透露给记者，大客户业务仅占其总业务的20-30%。

    据业内人士分析，电信“后二八法则”的出现，与大客户业务投入高、风险大，而个人业务成长速度快、投入小、门槛低有一定关系；另有一个重要原因是，由于对自身角色认知和能力的限制，在大客户的需求由基本通信需求向整体解决方案转进的过程中，一些运营商蓦然发现，自己已经无法更加深入。

    警示：通吃者必“死”

    面对至关重要的大客户市场,没有优势创造优势也要上。早在3、4年前，上海的运营商就提出，要为用户提供整体解决方案，现在，上海的运营商已经能够为大客户提供包括网络监控、IT外包、信息安全、呼叫中心产品等在内的全面信息化解决方案。

    上海联通刘耀进表示，上海联通希望利用自身网络优势，联合一切可以联合的力量，共同打造这个产业链，来为最终用户提供更优化、更好的一站式服务。他认为，“不管是做大客户市场还是个人用户市场，运营商运营产业链并不等于通吃产业链，把上游吃了、下游也吃了，你自己也死定了。”

    电信研究院通信研究所张炎滨指出，由于电信运营商在IT服务经验积累上的不足，现阶段简单采取与IT厂商合作也存在诸多障碍，如二者定价模式的不同等等。他认为：“从长远来看，收购IT服务公司比单纯与其合作更能解决实际问题。”

    出路：个性化发展

    一位电信业内人士告诉记者，同质化竞争也往往使得运营商在大客户面前处于被动地位。他介绍说，在大客户市场存在这样的“黑洞”，为争夺阵地，运营商不惜利用公关手段打通关节，或者削薄利润与同行杀价，大客户如果非常强大，甚至会将两者合而为一加以利用。

    在提供个性化服务方面,上海移动数据业务部副总经理王华介绍说：“运营商子公司满足客户需求是本能，培育需求、引导需求是本事，通过与我们的合作，用户比原来敢想了，看看这个能做，那个也能做，需求也就增加了。”

    据了解，上海移动凭借移动技术的特点，结合各个行业的不同需求，提供了非常个性化的服务。例如，用GPS定位地图进行出租车调度；将移动通信应用于政府网格化管理中,目前已经在上海局部区域开始试点，今年将在上海市十个区全部展开。

　　不管你做什么生意，你80%的利润可能只来自20%的客户。不管你做什么工作，抓住20%的关键点就可能事半功倍。这就是在经济和生活领域里普遍适用的二八原则。　 

市场竞争的激烈正使得客户的细分变得越来越重要，通过二八原则细分客户，抓住重点客户进行服务营销，已成为各行各业经营者们努力的方向。下面是某营销经理和某营销专家通过剖析企业的实际操作，探讨服务营销话题。我们想提醒每一位企业经营者，当你在进行市场营销时，首先想一想，我的那20%客户在哪里？

下面请仔细思考吧！ 

为什么要找那20%？　 

问题1：二八原则近年来频繁被营销和管理界所提及，这一原则是如何指导服务营销的？ 

　　营销专家：“二八原则”认为，80%的财富是由20%的人创造的，而80%的功效也是由20%的关键点产生。因此当你要做一件事时，找到20%的关键点很重要。现在市场竞争激烈，一切的营销活动都要以客户为中心，你不但要服务好客户，还要做好服务的每个环节。但是在实际操作中，企业要服务好每一个客户几乎是不可能的，成本也非常高，因此二八原则就很有指导性。从实践来看，不管是日化行业、烟草行业还是IT行业，就是说什么行业都存在二八现象。想挣更多的钱，就必须找那属于你的20%！　 

问题2：作为企业来讲，你们是如何用二八原则进行服务营销的呢？　 

　　营销经理：企业必须把人力、物力、财力向这20%的客户集中。比如全国有30多个省，1800多个县，我们根据二八原则找出36个重点城市，集中力量做市场。现在看来效果很好，这些城市对周边地区的辐射力很强。做好了这些城市，我们就已成为目前行业内销量最大的品牌。　 

　　营销专家：区分重点客户在银行、保险、电信等行业更为重要。在国外，这些行业都建立了庞大客户数据库，每一个客户的资料清清楚楚。电信业也通过金卡、俱乐部、回赠话费等形式，给这些重点客户提供超值服务。　 

问题3：我看最近中国移动和联通都在纷纷举办高尔夫球赛，它们也是抓高端客户、重点客户啊。这两年CRM(客户关系管理)系统也在企业信息化中被广泛应用。　 

如何找到20% 

问题1：经理，你刚才讲的找重点城市比较好找，但经销商和消费者成千上万，如何找出这其中的重点客户呢？　

　　营销经理：首先要对你的所有客户进行调查，然后进行分类。比如对经销户，我们就按业态、销量、影响力、地点等分成ABCDE五类。作为厂家，我们重点做AB类。这些经销户的销量能占到我们总经销量的一半以上，他们就是我们厂家的重点客户。　 

　　营销专家：刚才经理讲了白沙的分类标准，其实不同行业、不同企业都有自己的分类标准和原则。关键是你要看这些分类指标能否切实给企业带来效益。另外，还要提醒企业的是，找到20%并非一劳永逸了，因为现在市场变化很快，这些客户也是不断变化的。因此你的数据库还必须要不断更新。　 

　　营销经理：我们在每个销区设有客户经理，下面有理货员、导购员和促销员。他们每天都要进行客户拜访、登记，就是要不断掌握这些最新资料。　 

如何服务好20% 

　　问题1：找到了这20%，如何真正为他们服务好呢？　 

　　营销经理：这就要构建一个完善的“服务营销体系”，我们设计这个体系时遵循了三个原则：一是“宽道窄距”，“宽道”指信息流、服务流的渠道要宽，“窄距”是让服务更接近终端，接近市场；二是重心前移，以前我们的销售重心在厂部，层层审批，现在实行整体营销职能前移，搭建销区平台，销区平台的各专项职能又实施专业化与职业化设计；三是服务下移，以前服务到经销商就完了，现在要到零售户、消费者。在服务下移的过程中产生两个力，一个是渠道的推动力，第二个是品牌与消费者沟通加强后形成的品牌拉力。通过服务营销，同时加强两个力，合起来就产生了品牌强大的销售力、品牌力和形象力。　 

　　问题：怎样体现对重点客户的支持呢？营销经理：不同类的客户给予的支持也不一样，在拜访次数、促销宣传品提供都向重点客户倾斜。多提供礼品、导购员。品牌的年轻化是大势所趋，任何行业都要抓住年轻人这一重点客户，我们以“银色感动，我的世界！”为主题将品牌的年轻化诉求与年轻人喜爱的音乐相结合，还举办了酒吧歌手比赛。　 

　　营销专家：如何将品牌与时尚、年轻结合起来，抓住最有消费力的群体是各行业做品牌面临的一大课题。白沙银世界抓住了音乐这一点有效放大来建立一个很有影响力的品牌。国外著名品牌像百事可乐、喜力也是让音乐成为品牌与目标消费人群沟通的媒介。摩托罗拉最近也通过重塑MOTO品牌努力实现自己品牌的时尚和年轻。但品牌诉求时一定要围绕一个核心点进行。有的品牌一会儿赞助球赛，礼品又送电脑，不知它想诉求什么。　 

　　营销经理：我们品牌的核心理念是飞翔。因此我们任何的赞助、广告都与飞翔的概念有关。音乐也是思想飞翔的一种方式，申奥成功、“神五”上天，我们都以“中国人的心飞了起来”为主题来诉求我们的品牌理念。 

80%的工作任务是由20%的关键行为完成的。

“二八原则”涉及范围很广，最初起源是市场经济领域，有“二八定律”、生活中的“二八开”、企业管理的“二八法则”……举例来说吧：

1、国际上有一种公认的企业法则，叫“马特莱法则”，又称“二八法则”。其基本内容如下：
一是“二八管理法则”。企业主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少数带动80％的多数员工，以提高企业效率。二是“二八决策法则”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。三是“二八融资法则”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。四是“二八营销法则”。经营者要抓住20％的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。
总之，“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。
我们通过调查和分析，发现无论是国际发达的传媒业，还是处在上升阶段的中国传媒业，都在很多方面呈现出“二八法则”，具体如下：
一是技术法则。传媒业的产值80％来自技术设备业，只有20％来自内容产业。国际上将信息技术产业、新闻业和娱乐业统称为大媒体业。我们通常所说的软件其实是大媒体产业的硬件。这对投资传媒业的人、经营传媒业的人和研究传媒业的人都是一个启示，即我们在大媒体时代，应该放开我们的视野，关注大媒体。只有对信息技术高度重视，加强研发，才能引领大媒体时代，并占领制高点。
二是市场法则。传播学原理告诉我们：在产品同质化的形势下，方便是产品被选中的决定性因素。电视行业普遍认为，互动电视用机顶盒来完成观众与节目的互动，但电视与短信互动的成功，再一次重复了这样一个故事。在网络领域，也是短信、游戏等方便、低价的产品超越电子商务业务。
三是娱乐法则。传媒内容业20％的产值在新闻，80％的产值在娱乐。美国的新闻广播电视网ABC、NBC、CBS、CNN悉被娱乐巨头收购。即使单纯的新闻业也出现严重的娱乐化态势。新闻集团的收入结构是这样的：40％来自新闻业，60％来自娱乐业，其中新闻部分主要来自其大众性报纸。维亚康姆、时代华纳、迪斯尼、贝塔斯曼、威望迪环球、索尼等巨头的业务80％以上都集中在娱乐领域。
四是副业法则。传媒业20％的收入来自主业，80％的收入来自相关商品开发。相关商品开发是指以内容主题、角色、影像、形体、名号、事件、创意为蓝本设计、制造、销售相关商品。相关商品使影视节目走下屏幕、报刊跳出本业，成为大众日常消费品，从而获得长久的生命力。
五是贵宾法则。给一个公司带来80％利润的是20％的客户。按照这个原则，如果能把这20％的客户找出来，提供更好的服务，对于公司的发展和业绩的增长无疑是最大的帮助。虽然大众传媒娱乐的主力消费者是最大多数的普通消费者。但这不妨碍“二八法则”的应验。首先，面向大众的产品，其收益80％的来自20％的客户，这在传媒业界是个常识。其次，80％的收益来自20％的市场，如北京、上海、广州三地购买力比重就超过全国50％。再次，面向20％的大客户的媒体价值很高，如探索品牌就位居全球十大品牌之列。
六是品牌法则。20％的强势品牌，占有80％的市场份额。一般来说，第一品牌的市场占有率比第二品牌高出一倍以上，在行业中是价值最大的品牌。在网络界，三大门户网站无论是在吸引力方面，还是收入方面都占据网络产业的绝大部分。
“二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略，确定了传媒业的视野。要用好“二八法则”，传媒业首先弄清楚企业中的20％到底是哪些，从而将自己经营管理的注意力集中到这20％的重点经营要务上来，采取有效的倾斜性措施，确保重点方面取得重点突破，进而带动全面，取得传媒经营整体进步。

2、股票二八现象：二八现象是大盘指数上涨,而只有二成的股票长涨,却有八成的股票下跌,这就是二八现象。
股市中有80％的投资者只想着怎么赚钱，仅有20％的投资者考虑到赔钱时的应变策略。但结果是只有那20％投资者能长期盈利，而80％投资者却常常赔钱。
　　20％赚钱的人掌握了市场中80％正确的有价值信息，而80％赔钱的人因为各种原因没有用心收集资讯，只是通过股评或电视掌握20％的信息。
　　当80％人看好后市时，股市已接近短期头部，当80％人看空后市时，股市已接近短期底部。只有20％的人可以做到铲底逃顶，80％人是在股价处于半山腰时买卖的。
　　券商的80％佣金是来自于20％短线客的交易，股民的80％收益却来自于20％的交易次数。因此，除非有娴熟的短线投资技巧，否则不要去贸然参与短线交易。
　　只占市场20％的大盘指标股对指数的升降起到80％作用，在研判大盘走向时，要密切关注这些指标股的表现。
　　一轮行情只有20％的个股能成为黑马，80％个股会随大盘起伏。80％投资者会和黑马失之交臂，但仅20％的投资者与黑马有一面之缘，能够真正骑稳黑马的更是少之又少。
　　有80％投资利润来自于20％的投资个股，其余20％投资利润来自于80％的投资个股。投资收益有80％来自于20％笔交易，其余80％笔交易只能带来20％的利润。所以，投资者需要用80％的资金和精力关注于其中最关键的20％的投资个股和20％的交易。
　　股市中20％的机构和大户占有80％的主流资金，80％的散户占有20％资金，所以，投资者只有把握住主流资金的动向，才能稳定获利。
　　成功的投资者用80％时间学习研究，用20％时间实际操作。失败的投资者用80％时间实盘操作，用20％时间后悔。
　　股价在80％的时间内是处于量变状态的，仅在20％的时间内是处于质变状态。成功的投资者用20％时间参与股价质变的过程，用80％时间休息，失败的投资者用80％时间参与股价量变的过程，用20％时间休息。

3、保险公司经营中的“倒二八现象” ：
我们通常用80％的精力，去做那些只会取得20％成效的事，目前国内企业管理工作中的“管”与“理”普遍按照8：2的比例，而世界经济发达国家的企业管理工作中的“管”与“理”却遵照2：8的比例。在保险公司经营中，企业的员工80％的人员在后勤，而20％的人员在一线；而政策的制定、措施的出台往往考虑占80％的大多数人的意见及利益，而非市场的规律；用80％的时间处理日常事务性工作，而用20％的时间做工作中重要的80％的事；团队管理中考虑处于中间80％的大多数人，而忽视了最突出的及最落后的人群，其实这20％的人群，最好是花80％的精力管理；对于代理人队伍中人员流动性大这一特点，各家公司在探讨如何将20％的留存率提升至80％，至今为止也未见哪家公司成功；在业务推动案中，屡见不鲜的是如何提高80％的人的业绩，提高整体水平，消除业务一边倒、靠明星挑大梁的现象，往往忽视了20％的最有效率的人群，如此这般的反“二八定律”的现象很多很多。

4、传统二八定律与新的“长尾理论”：
传统的市场曲线是符合80/20铁律的，为了抢夺那带来80% 利润的畅销品市场，我们厮杀得天昏地暗，但是我们所谓的热门商品正越来越名不副实，比如说黄金电视节目的收视率几十年来一直在萎缩，若放在1970年，现在的一档最佳节目恐怕连前10名之列都难以进入。简言之，尽管我们仍然对大热门着迷，但它们的经济力量已经今非昔比。那么，那些反复无常的消费者们已经转向了什么地方？答案并非唯一。他们散向了四面八方，因为市场已经分化成了无数不同的领域。互联网的出现改变了这种局面，使得99%的商品都有机会进行销售，市场曲线中那条长长的尾部（所谓的利基产品）也咸鱼翻身，成为我们可以寄予厚望的新的利润增长点。

有时简单理解：
20%的客户为企业带来80%的利润！
80%的客户为企业带来20%的利润！